行业资讯
 
首页 > 行业资讯 >
 
一汽丰田将向“进攻型销售”转变
发布时间:2017-07-05 00:46 浏览:
  11月18日,广州车展盛大启幕。一汽丰田携11款车参展,首次亮相广州车展的VIOS FS 锋势更是引得众多媒体记者驻足。在精彩纷呈的发布仪式后,一汽丰田汽车销售有限公司总经理姜君接受了媒体的专访。

    “新产品”——威驰两厢(VIOS FS锋势)值得期待

    在一汽丰田展台,威驰、卡罗拉、卡罗拉双擎、全新荣放、新皇冠、普拉多、锐志等热销车型引人驻足,而最为抢眼的当属首次亮相的全新车型VIOS FS锋势。VIOS FS锋势即威驰两厢版本,据一汽丰田汽车销售有限公司总经理姜君介绍:VIOS FS锋势目标用户定位为80后、90后年轻一代。VIOS FS 锋势与三厢版威驰基本保持一致,车身长度超过4.4米。从造型上看,VIOS FS 锋势采用了丰田家族式“keen look”前脸,整车线条追求年轻活力,并进一步增强运动感,尾部造型设计与前脸造型相呼应。VIOS FS锋势将搭载1.3L、1.5L两款自然吸气发动机,计划明年上半年上市销售。

    随着VIOS FS 锋势的导入,一汽丰田将形成VIOS FS 锋势、全新威驰、新卡罗拉、卡罗拉双擎、卡罗拉1.6L和1.8L、COROLLA EX 花冠更为丰富、也更具竞争力的小型车商品序列,助力一汽丰田未来在小型车市场将会再创佳绩。

    “小惊喜”——“双11”订单超5万 未来要精耕互联网

    谈到今年的市场表现,不得不说的就是刚刚过去的“双11”。一汽丰田“双11”的订单超过5万台,面对这一喜人局面,姜君说:“这是了不起的成绩。这些数据是否能转成线下交易达成,按照以往的经验,真正能转化成线下交易达成的应该有70%左右。这70%还有一些是线下转到线上的,大约有30%,这样综合算起来利用网络纯销售只有30%。所以,纯粹的网络购车,像几万块钱的耐用消费品,只在网上一次性的消费,恐怕比较困难,因为他需要体验,需要服务,需要保养,我们一直认为未来的汽车电商发展方向应该是线上线下的有机结合,完全靠网上卖车不全面。”

    谈到未来,姜君说“要利用互联网技术,将移动端、PC端和经销商一起建立一个网络,在其中导入一些线索,使得销售线索向最终交易达成转化,甚至还设想,未来一汽丰田开发一些系统,喜欢一汽丰田车的人,只要打开一汽丰田的网页,上面有所有车的介绍和报价,大家都能一目了然。这不仅利于经销商的管理,还能防止经销商的报价和信息不对等,这些都是我们未来要花精力去做的。”

    “并不高”——今年销量65万辆是巩固基盘

    谈及2016年的销量目标,姜君表示,预计今年销量将超出年初计划销量5%,达到65万辆。得益于卡罗拉、威驰等小型车销量的拉动,今年将销量目标从62万辆上调到63万辆再上调到65万辆。姜君总经理介绍说,年初产量目标是62万辆,当时的前提是在中国整个行业大概增幅是5%到8%,按照现在看,全年下来有可能超过11%。上半年一汽丰田把整个销售前移,由于抓住了市场的先机,调整就有了空间和余地,年中的时候把销量目标调到了63万辆。按照目前的进展和市场反馈,截至10月底,销量已经超过54万车辆,年底预计销量将会达到65万辆。

    65万辆目标,虽然超出了年初的预期,但是姜君的评价是“我们的销量目标并不高”。姜君说:“一汽丰田将2015-2017年的三年定位为营销能力改善的三年,2016年是一汽丰田构造改革的第二年,在去年‘恢复体力’的基础上,今年的定位是‘巩固基盘’,因此,我们的销量目标并不高,就是为了减轻经销商压力,给改革留下更大的空间和回旋余地。在经过去年恢复体力和今年巩固基盘之后,2017年将重建‘具有行业领军能力’的销售体制,向‘进攻型销售’转变。”

     “进攻型”——构建能完成100万任务的销售体系

    进攻型销售,无疑将是一汽丰田2017年的关键词,那么,什么才是进攻型销售呢?姜君说,准确地说就是能完成100万任务的销售体系。在进攻型销售的思路下,姜君给出的2017年路线图是:把握供需调整节奏强化库存管理,整合资源降低成本,结合区域化特征营销,构建合理的价值链,继续增加金融渗透率和渠道下沉。

    进攻型如何进攻呢?姜君在谈及网络渠道时说得透彻。他说,一汽丰田的销售网络主要是以一线城市为主,有些地级市我们还没有店,以卡罗拉为例,山东市场有很多卡罗拉的用户,但50%以上是跑去一二线城市的4S店买的,说明我们三四线城市的经销商网络太弱。以前我们建一个店要上千万,现在我们希望把店做小,大家投资更小,所以我们推出300万就能建一个店。在小城市,把大店变成小分店,人员也少,投入成本也低,这样会利于它的健康发展。这种渠道网络下沉也是我们带有进攻型销售的特点,准确说就是能够快速适应市场的能力,这就是进攻型。
  
    一汽丰田在2015年“恢复体力”的基础上,2016年,进一步“巩固了基盘”,深入推进可小型车战略、年轻化战略,通过全新的平台发动机,确立新的商品体系。而今姜君所描述的“进攻型销售”给了我们更多的期待,相信未来一汽丰田将带给我们更多的惊喜。
 
 
全国统一电话
0431-7666666